Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/2445/100541
Title: Effect of time and type of measurement on objective performance trends: a longitudinal analysis of new salespeople
Author: Álvarez Ruano, Enrique José
Director: Subirà Lobera, Esther
Keywords: Gestió de vendes
Venedors
Models matemàtics
Models economètrics
Sales management
Sales personnel
Mathematical models
Econometric models
Issue Date: 15-Dec-2015
Publisher: Universitat de Barcelona
Abstract: La medición de la performance de los vendedores de una empresa es una asunto de gran importancia. La investigación en esta área se ha centrado especialmente en análisis estáticos, determinando la relación entre varios tipos de predictores y la performance en un momento en el tiempo, pese a la idea aceptada en el mundo académicos de que la performance es dinámica en el tiempo. Además, la forma más habitual de medir esa performance ha sido mediante métricas subjetivas. Finalmente, se sabe muy poco sobre las tendencias (trayectorias de crecimiento) de la performance objetiva o sobre sus determinantes. El presente estudio empírico pretende abordar estos asuntos. Primero, realizamos un análisis detallado de las principales revistas académicas para identificar estudios empíricos referidos a medidas objetivas de performance a nivel individual en el ámbito de las ventas, obteniendo 133 artículos y 148 muestras. Posteriormente, analizamos exhaustivamente, por una parte, los estudios utilizando dos o más medidas objetivas de performance y, por otra, aquellos estudios con análisis longitudinales. Basándonos en la teoría de las etapas laborales ("job stages"), establecimos las hipótesis de que medidas de performance objetivas tomadas en momentos diferentes no están relacionadas entre sí cuando los vendedores están implicados en situaciones de cambio; además, consideramos que las trayectorias de crecimiento medidas con distintos indicadores no están relacionadas entre sí. Se utilizó "random coefficient modeling" en la forma de Modelos Jerárquicos Lineales ("HLM") para analizar la performance objetiva a lo largo del tiempo. Se modelizaron las trayectorias de crecimiento de la performance de 230 vendedores de una compañía española de venta directa utilizando los software "SPSS" y "R". Hasta donde hemos podido identificar, este es el primer estudio longitudinal que analiza y compara las trayectorias de varias medidas de performance objetiva (ventas en euros, unidades y retribución en euros) de vendedores durante sus primeros meses en la empresa. El análisis produjo tres resultados a nivel individual de los vendedores. Primero, el tiempo es un factor relevante cuando se mide la performance individual objetiva; nuestros resultados confirman que la performance es dinámica en el tiempo. Segundo, distintas métricas de performance objetiva miden cosas diferentes. No encontramos evidencia de que las trayectorias de crecimiento de medidas objetivas tomadas en el mismo periodo estén relacionadas, soportando la idea de que dichas métricas no son intercambiables entre sí. Tercero, estas conclusiones ayudan a entender los aspectos específicos de nuevos vendedores en una empresa. Por tanto, esta Tesis contribuye al análisis longitudinal de la performance de vendedores confirmando (a) que futuros estudios académicos deben considerar la relación en el tiempo de la performance objetiva con los predictores que se estén analizando, y (b) que las métricas de performance objetiva no son intercambiables entre sí y que, por tanto, deben escogerse cuidadosamente en función de los objetivos de la investigación. Adicionalmente, tiene importantes implicaciones para el mundo de la empresa referidas a la selección, promoción, retención, evaluación, formación y retribución de sus vendedores
The measurement of sales force performance is an issue of the upmost importance. Research in this area has primarily focused on cross-sectional studies establishing a link between various types of predictors and sales performance at a specific moment in time, despite the well accepted idea that performance is dynamic over time. Moreover, the most frequent way to measure performance has been through subjective measures. Yet, little is actually known empirically about trends (growth trajectories) of objective performance over time and their determinants. The empirical research study presented in this dissertation is designed to fill this gap. First, we conducted an extensive survey of the literature in order to identify empirical work referred to objective measures of performance at the individual level in the sales domain, yielding 133 published studies and 148 samples. Then, we analyzed in detail, on one side, all studies using two or more objective measures of performance and, on the other, studies conducting a longitudinal research. Building on job stages theory, we argue specifically that measurements of objective performance taken at different times are not related when salespeople are involved in changing contexts. Furthermore, we hypothesize that growth trajectories measured with different indicators of objective performance are not related. Random coefficient modeling in the form of Hierarchical Linear Modeling is then used to analyze objective performance over time. The individual performance growth trajectories of 230 salespeople that joined a Spanish direct selling firm were modeled using SPSS and R software. To the best of our knowledge, this thesis represents the first longitudinal study to explicitly analyze and compare the trends (growth trajectories) of various measures of objective performance (sales, units and compensation) of salespeople during their first months at av company. This analysis yielded three important results at the individual salesperson level. First, time matters when measuring individual objective performance. Our findings confirm that performance is dynamic over time and that there is a rank-order effect when measuring salespeople. Second, different objective measures of performance quantify different things. We found no evidence that the growth trajectories of objective measures of performance taken during the same period are related, thus, building on the idea that objective measures of performance are not interchangeable. Third, these findings help understand the specificities of new salespeople in direct selling, facing a transitional job stage. This thesis, thus, contributes to the longitudinal analysis of sales performance confirming (a) that future esearch studies have to consider the relationship over time of objective performance with any set of predictors, and (b) that objective indicators of sales performance are not interchangeable and have to be chosen carefully by scholars according to the objectives of each investigation. Additionally, it has important implications for practitioners referred to selection, promotion, retention, evaluation, training and compensation of salesforces.
URI: http://hdl.handle.net/2445/100541
Appears in Collections:Tesis Doctorals - Departament - Economia i Organització d'Empreses

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