La importancia de los modelos de retención de clientes en las entidades aseguradoras

Abstract

En un entorno macroeconómico global cada vez más competitivo, captar nuevos clientes y retenerlos es el gran reto del siglo XXI. Los consumidores están cada vez más informados, tienen un amplio abanico de posibilidades y tienen un gran poder de decisión. ¿Cómo captar su interés? Esta pregunta es la que se hacen la mayoría de las entidades aseguradoras, puesto que esta gran competitividad ha hecho que éstas se den cuenta que su bien más preciado no es otro que el cliente, evidenciándose la gran necesidad de retención del mismo en sus carteras. Para poder identificar cuáles son las necesidades de los clientes y qué aspectos hacen variar la decisión de renovación o anulación de la póliza en las compañías de seguros, se necesitan herramientas que permitan analizarlo. Los modelos lineales generalizados son modelos estadísticos que se aplican para diferentes usos en el campo actuarial, como por ejemplo, para realizar modelos de tarificación. Sin embargo, la tarificación no es la única aplicación interesante de estos modelos, pues también cabe destacar la importancia de los modelos de retención de clientes. El texto aquí comprendido analiza dos tipos de modelos GLM - univariantes y bivariantes - aplicables a una muestra real de una cartera con dos tipos de seguros diferentes, así como también se comprueba cuál de los dos se ajusta mejor, para descubrir por qué son necesarios hoy en día los modelos de retención de clientes y qué nos pueden aportar.